מתי להכניס שחקן חיזוק? מדריך לגיוס איש או אשת מכירות בעסקי כושר קטנים

אין תשובה חד משמעית לשאלה מתי בדיוק לגייס איש או אשת מכירות לעסק קטן בתחום הכושר, זה תלוי בכמה גורמים ובסוג העסק ואנסה לעשות לכם סדר בכתבה הבאה.

אם מדובר בעסק בינוני עד גדול (בעולם מועדוני הכושר) הרי שמומלץ לעשות זאת עוד לפני שלב הפריסייל (המכירה המוקדמת), ובכתבה הזאת אני לא מדבר על הנושא הזה אלא על עסקי כושר קטנים שיכולים לאכלס לכל היותר כמה מאות בודדות של לקוחות (מ-100 עד 600 לקוחות).

כאשר מדובר בעסק בוטיק / קטן לאימוני כושר, הסיפור הוא אחר וזה תלוי במספר גורמים משתנים, הנה כמה קווים מנחים שיעזרו לכם להחליט:

מתי לשקול להכניס איש מכירות לעסק קטן בתחום הכושר?

1. כשאתם לא יכולים לספק מענה ראוי

מרגישים שאתם טובעים בפניות ולא מצליחים לחזור בזמן? בום! זה הזמן בו כנראה הגעתם לקיבולת בה ה-ONE MAN SHOW (עסק המבוסס על אדם אחד) כבר לא מסתדר עם כמות הפניות / לידים או אפילו עם מענה בסיסי ללקוחות קיימים, זה השלב (ויפה שעה אחת קודם) לגייס איש או אשת מכירות במשרה חלקית או מלאה.

2. אם קיימת תכנית עסקית ברורה לגדילה

אם יש לעסק יעדים ברורים לצמיחה עם תחזית חודשית של כמות הלידים אל מול כמות הלקוחות המצטרפים, הרי שיהיה קל להעריך ולדעת בכמה שעות של סיוע חיצוני במתן מענה, שיחות וסגירות יהיה צריך.

אם מדובר בעסק קטן וחדש שעיקר הפעילות בתחילה יושבת על בעל העסק, אני ממליץ עוד לפני הפתיחה לקבוע מטרות לגיוס איש מכירות בעת הגעה ליעד מספרי של כמות הכנסות או לקוחות. לדוגמא: בעת הגעה ל-50 לקוחות - גיוס איש מכירות בחצי משרה ובעת הגעה ל-100 לקוחות - גיוס איש מכירות במשרה מלאה.

זאת אומרת שעד הלקוח ה-49 בעל העסק יצטרך לקחת הכל עליו וצריך לקחת את זה בחשבון.

3. כשאתם מבזבזים הרבה זמן על שיווק ושיחות מכירה

אם אתם מוצאים את עצמכם עסוקים לאורך היום בעיקר בכל מה שקשור לשיווק ומכירות במקום בניהול הסטודיו, זה סימן לכך שאתם צריכים עזרה. העסק לא יכול להתפתח רק כשנותנים מענה כל היום. העסק מתפתח מניהול, מחשבה, ניתוח נתונים, למידה, פיתוח אסטרטגיות, שיתופי פעולה, הכנסת חדשנות ועוד...עסקים שרק נותנים מענה (מכירות / לידים) ולא מקדישים זמן לניהול שוטף נכון ופיתוח עסקי חכם נגמרים מהר ודועכים.

4. כשההכנסות שלכם מאפשרות זאת

גיוס איש מכירות אינו עוד הוצאה שוטפת, אלא מנוע צמיחה לעסק הכושר שלכם. אמנם מדובר בהוצאה שוטפת, אך היא חייבת להיות מגובה בתכנית עסקית ברורה ובתחזית הכנסות ריאלית.

המספרים מדברים: אל תמהרו לגייס איש מכירות רק כי כולם עושים את זה. וודאו שההכנסות שלכם יציבות ומספיקות לכסות לא רק את השכר, אלא גם את ההוצאות הנלוות כמו הכשרה, עמלות ובונוסים.

טיפים חשובים להצלחת אנשי מכירות בתחום הכושר

• דאגו שהם יתאמנו: הם לא חייבים להיות מהמכורים ביותר שלכם, אבל הם בהחלט חייבים לחיות את המקום, אפילו במתכונת של שבועי או דו שבועי שהוא חלק מהתשלום השעתי שלכם. כן, תפרגנו ותשלמו להם על זה שהם מתאמנים - זה יחזור אליכם פי 10.

• התחילו בקטן: אם אתם לא בטוחים שאתם מוכנים להתחייב לאיש מכירות במשרה מלאה, תשקלו קודם להתחיל עם פרילנסר או איש מכירות במשרה חלקית.

• הגדירו יעדים ברורים: לפני שאתם מגייסים איש מכירות לעסק שלכם, הגדירו יעדים ברורים ואת הציפייה שלכם מהם. זה יעזור לכם למדוד את ההצלחה שלהם ולהבטיח שאתם מקבלים תמורה להשקעה.

• ספקו הכשרה ותמיכה: ודאו שאיש או אשת המכירות שלכם מקבלים את ההכשרה והתמיכה שהם צריכים כדי להצליח. אל תזרקו אותם סתם ככה למים. תתנהגו כמו מקצוענים. עשו להם הכשרה על השירותים השונים הניתנים אצלכם בעסק, הביאו אותם למספר אימונים מקדימים כדי שירגישו את הדופק של המקום, והסבירו על תהליך המכירה כמו שאתם רוצים שיקרה אצלכם.

• מדדו את התוצאות: עקבו אחר הביצועים של אנשי המכירות שלכם באופן קבוע כדי לראות אם הם עומדים ביעדים שהגדרתם בהתחלה. אני אוהב לפתוח קבוצת ווטסאפ של אנשי המכירות בה הם נדרשים לדווח על תוצאות יומיות, שבועיות, חודשיות. ככה כולנו נמצאים בפוקוס יומי.
  

אם הדברים ללא ממש עובדים בחודש הראשון, אל תפחדו לבצע התאמות או שינויים באסטרטגיה שלכם ולספק להם כלים נוספים להצלחה.

בשורה התחתונה

איש או אשת מכירות איכותיים יכולים להיות נכס לעסק, שיכול להביא לגידול משמעותי בהכנסות. אבל, כמו בכל השקעה, יש לבצע ניתוח מעמיק ולוודא שהעסק שלכם בשל ומוכן לקראת הצעד הזה.

יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?

 לקבלת פרטים על שיווק דיגיטלי לעסקים בתחומי הכושר והספורט

להצטרפות לקבוצה הסגורה שלי בווטסאפ למאמנים ובעלי עסקים בתחום הכושר